Скільки коштує аутсорсинг відділу продажу: з чого складається ціна

Чому немає однієї ціни за менеджера на аутсорсі

Коли клієнт питає ціну менеджера на аутсорсі, він зазвичай уявляє зарплату, яку платить не людині, а компанії. Але підрядник продає процес: скрипти, контроль, CRM, заміну на час хвороби, керівника відділу. До того ж дзвінок за теплою базою з простою пропозицією і вихід на директора заводу коштують по-різному. Тому підрядник, який називає ціну до розбору вашої воронки, або не розібрався, або заклав запас на всякий випадок.

Три моделі оплати і кому яка підходить

На ринку фактично три схеми. Фіксована абонплата за менеджера або за команду. Оплата за результат: за лід, за призначену зустріч, відсоток від продажу. І змішана, де є невеликий фікс плюс бонус за показники.

• Фікс. Ви купуєте гарантований обсяг годин і дзвінків. Підходить, коли цикл угоди довгий і результат не видно за місяць.
• За результат. Підрядник бере ризик на себе, але й бере вищу ставку за кожну одиницю. Працює там, де результат можна однозначно виміряти: зустріч відбулася, оплата пройшла.
• Змішана. Найчастіший варіант для товарного бізнесу й послуг: фікс покриває базову роботу, бонус тримає мотивацію.

Чиста оплата за результат виглядає найпривабливіше, але має пастку. Якщо продукт складний або ринок вузький, підрядник швидко зрозуміє, що не заробляє, і ваш проєкт піде в кінець черги. Тому на такі умови погоджуються тільки на прості й масові продукти.

Що входить у вартість менеджера на аутсорсі

Візьмемо одного менеджера у змішаній моделі і розкладемо, за що ви платите. Це корисно, бо дозволяє порівняти пропозиції різних підрядників не за підсумковою сумою, а за складом.

• Робочий час самого менеджера: кількість годин на лінії або кількість дзвінків на день.
• Керівник відділу: контроль якості, прослуховування дзвінків, щотижневі розбори. Зазвичай одна людина на кількох менеджерів, тому її частка в рахунку невелика, але вона є.
• Інфраструктура: телефонія, номери, запис розмов, CRM, якщо своєї у вас немає.
• Запуск: написання скриптів, вивчення продукту, тестові дзвінки. Платиться один раз.
• Звітність: щоденні або щотижневі цифри по дзвінках, конверсіях, причинах відмов.

Коли підрядник називає підозріло низьку ціну, попросіть показати, що з цього списку входить, а що ні. Часто виявляється, що керівника немає, звітність це таблиця раз на місяць, а скрипт ви пишете самі.

Що множить ціну

Базова ставка схожа для багатьох проєктів. Різниця в підсумку виникає через множники, і їх варто знати до того, як ви попросите комерційну пропозицію.

1. Хто на іншому кінці дроту. Дзвінки фізособам за теплою базою дешевші за холодний вихід на власників бізнесу або закупівельників.
2. Складність продукту. Якщо менеджеру треба тиждень вчити асортимент і технічні характеристики, це закладається в запуск і в ставку.
3. Довжина циклу угоди. Коли від першого дзвінка до оплати минає три місяці, підрядник не може працювати за результат і бере вищий фікс.
4. Обсяг. Два менеджери на повний день обходяться дешевше за одиницю, ніж один на пів ставки, бо керівник і запуск розподіляються.
5. Мова і графік. Робота з іноземними ринками, вечірні зміни, вихідні. Кожне з цього додає до ставки.
6. Наявність бази. Якщо її треба збирати й чистити, це окремий шар роботи до першого дзвінка.

Аутсорс чи штатний менеджер: що порівнювати насправді

Типова помилка: порівняти абонплату підрядника із зарплатою штатного менеджера і на цьому зупинитися. У зарплаті немає податків, робочого місця, телефонії, часу керівника на найм і навчання, і місяців, коли людина ще не вийшла на план.

Є й інший бік. Штатний менеджер глибше знає продукт, залишається з вами разом із напрацьованими контактами і зростає. Аутсорс дає швидкий старт і можливість вимкнути витрату за місяць, але знання лишаються у підрядника.

Чесне порівняння виглядає так: повна вартість штатного менеджера на рік з урахуванням найму й ризику, що він піде через пів року, проти річного контракту з підрядником плюс ваш час на контроль. Для бізнесу, який уперше будує відділ продажу, аутсорс зазвичай вигідніший саме на етапі перевірки гіпотези.

Коли аутсорсинг відділу продажу не окупиться

Є кілька ситуацій, у яких ми самі відмовляємо або радимо не починати. Краще знати їх до того, як ви підпишете договір.

• Немає продукту з чіткою пропозицією. Якщо ви самі не можете пояснити за дві хвилини, чому купувати у вас, менеджер на аутсорсі цього не вигадає.
• Маржа не витримує вартості ліда. Коли один клієнт приносить мало, а шлях до нього довгий, математика не сходиться ні на фіксі, ні за результат.
• Нікому обробляти результат. Менеджер призначає зустрічі, а власник не встигає на них ходити. Ви платите за зустрічі, які зриваються.
• Продаж потребує експерта. Складне обладнання, юридичні послуги, інжиніринг. Аутсорс тут може взяти перший контакт і кваліфікацію, але не закриття.

Як підготуватися до розрахунку вартості

Підрядник порахує ціну точніше й нижче, якщо ви прийдете з готовими відповідями. Ось що варто зібрати перед першою розмовою.

1. Хто ваш клієнт і де його контакти: база є, її треба купити чи збирати руками.
2. Який результат ви вважаєте успіхом: зустріч, рахунок, оплата. Від цього залежить модель оплати.
3. Скільки дзвінків чи заявок на день ви здатні далі обробити самі.
4. Який цикл угоди і скільки торкань зазвичай потрібно до рішення.
5. Чи є CRM і скрипти, чи це теж треба робити з нуля.

З цими даними підрядник може дати цифру за одну розмову, а не через тиждень уточнень. І вам буде простіше порівняти кілька пропозицій, бо всі рахуватимуть одну й ту саму задачу.